導入數字管理，業績竄升第3名

導入數字管理，業績竄升第3名 – 經理人Manager Today

採訪•撰文 / 吳升皓

邱香幗
出生：1964年
學歷：成功大學工業管理科學系
經歷：國產建設建設部專案

得獎原因：重視「開發客源」的基本功，導入「數字管理」的觀念與方法，帶領信義房屋台北天母店的業績排名，從全公司倒數21名，急速竄升至第3名。

在信義房屋全台220家分店中，台南區協理邱香幗曾是極少數的女性店長之一，並曾多次協助集團推行展店計畫。2008年底金融風暴來襲時，她當時擔任協理的台北天母店，業績逆勢成長，排名全公司第三。今年5月，天母店的單月業績更打破了該分店的歷史紀錄。

不過，再將時間往前推一點，就在今年年初時，邱香幗才重重地跌了一跤，不但業績連連下滑，甚至還首度出現重大虧損，逼使她不得不省思：「到底是哪裡出了問題？」

原來，在景氣好的時候，業務員多半著眼於經營「買方」，只需在客戶上門時帶看房屋，成交速度很快，因而忽略了「開發客戶」的重要性。一旦買方因為景氣低迷而銳減時，業務員才赫然發現自己基本功不夠扎實，不但對「賣方」缺乏了解、疏於經營附近商圈（例如，與大樓管理員建立關係），對市場趨勢（同業的產品、市場上尚未開發的物件）也不夠敏銳。

為了對症下藥，邱香幗提出了「333策略」，要求每人每周達到「3組開發、3組議價、3組承買銷售或代尋」，目的在於加強業務員達成目標的決心，並做好時間管理。

在此同時，她還運用「數字管理」的觀念與方法，協助團隊成員依據「來客數」「來電數」「媒體效果」（客戶是因為看了哪些廣告而來看屋）等數據，來制定分店的行銷走向；並且從每月成交物件中，分析出買方來源、購買動機等重要資訊，以供日後在推出同質性產品時，能夠複製過往的成功做法，快速配對成交。
有別於一般只問「業績數字」的管理方式，邱香幗大約每隔半年，就會針對同事的各項工作指標（包括帶看、收斡旋金、洽談）的數字做分析，並與他們討論，找出修正及努力的方向。例如，若有同事很努力帶看、結案數量卻很少，她便會進一步了解細部原因，共同尋求改善的方法。

歷經4個月努力，邱香幗藉由回歸人才養成、技巧傳授等基本功鍛鍊，天母店不但創下空前佳績，業績表現排名更從全公司倒數21名，急速竄升至第3名。「方法對了，無論時機好壞都能運作，」這是邱香幗跌倒後再站起來，所領悟到的要訣。（來源：http://www.managertoday.com.tw/?p=2202）